Istilah industri berasal dari bahasa latin, yaitu industria yang artinya buruh atau tenaga kerja. Dewasa ini, istilah industri sering digunakan secara umum dan luas, yaitu semua kegiatan manusia untuk memenuhi kebutuhan hidupnya dalam rangka mencapai kesejahteraan. Kegiatan industri sebenarnya sudah lama ada, yaitu sejak manusia berada di muka bumi ribuan tahun yang lalu dalam tingkat yang sangat sederhana. Seiring dengan pesatnya perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi yang dimiliki manusia, kegiatan industri pun tumbuh dan berkembang semakin kompleks.
Kebutuhan manusia yang semakain bertambah menyebabkan permintaan akan suatu produk akan terus meningkat, sehingga industri penting untuk produksi barang secara massal. Dalam pengertian yang sempit. industri adalah suatu kegiatan ekonomi yang mengolah bahan mentah, bahan baku, barang setengah jadi, dan barang jadi menjadi barang dengan nilai yang lebih tinggi penggunaannya. Berbagai upaya dilakukan oleh perusahaan sebagai upaya untuk menghasilkan produk-produk yang berkualitas dengan tetap berorientasi pada implementasi dari keinginan konsumen. Industri ada karena adanya permintaan dari masyarakat akan kebutuhan produk yang terus meningkat. Perkembangan industri yang ada saat ini merupakan hasil dari perkembangan teknologi yang terus maju sehingga memunculkan peralatan yang canggih dalam industrialisasi.
A. KARAKTERISTIK YANG MEMPENGARUHI PEMBELIAN
Menurut phillip Kotler (2003:202) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor, diantaranya sebagai berikut :
Faktor budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Contonhya pada anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi, individualisme, kebebasan, humanisme, dan berjiwa muda.
Masing-masing subbudaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis.
Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Tingkatan sosial tersebut dapat berbentuk sebuah sistem kasta yang mencerminkan sebuah kelas sosial yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hirarkis dan para anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi dan lain-lainya.
Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial diantarannya sebagai berikut:
Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.
Keluarga
Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarg orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agam, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.
Peran dan status
Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang direktur perusahaan akan melakukan pembelian terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek lainnya.
Pribadi
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-diri pembeli.
Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya. Cotohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau menabung.
Gaya hidup
Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai merek berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup remaja yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon selular dengan fitur multimedia yang ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas dari berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan sebagainya. Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat menujang berbagai kegiatan bisnis mereka.
Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang bebeda-beda yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relatif konsiten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan kemapuan beradaptsi (Harold H kasarjian 1981:160). Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan kepribadiannya.
Psikologis
Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah faktor psikologis.
Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai berikut:
Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya dapat bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain yang samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu.
Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunkan individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler 2003:217). Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan. Setiap persepsi konsumen terhadap sebuah produk atau merek yang sama dalam benak setiap konsumen berbeda-beda karena adanya tiga proses persepsi yaitu :
Perhatian selektif
Perhatian selektif dapat diartikan sebagai proses penyaringan atas berbagai informasi yang didapat oleh konsumen. Dalam hal ini para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen dan memberikan sebuah rangsangan nama yang akan diperhatikan orang. Hal ini disebabkan karena orang lebih cenderung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhnnya saat ini, memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi dan lebih memerhatikan rangsangan yang memiliki deviasi besar terhadap ukuran rangsangan normal.
Distorsi Selektif
Distorsi selektif merupakan proses pembentukan persepsi yang dimana pemasar tidak dapat berbuat banyak terhadap distorsi tersebut. Hal ini karena distorsi selektif merupakan kecenderungan orang untuk mengubah informasi menjadi bermakna pribadi dan menginterpretasikan informasi yang didapat dengan cara yang akan mendukung pra konsepsi konsumen.
Ingatan Selektif
Orang akan banya melupakan banyak hal yang merek pelajari namun cenderung akan senantiasa mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif, kita cenderung akan mengingat hal-hal baik yang yang disebutkan tentang produk yang kita sukai dan melupakan hal-hal baik yang disbutkan tentang produk yang bersaing.
Pembelajaran
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Banyak ahli pemasaran yang yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan penguatan. Teori pembelajaran mengajarkan kepada para pemasar bahwa mereka dapat membangung permintaan atas suatu produk dengan mengaitkan pada pendorongnya yang kuat, menggunakan isyarat yang memberikan motivasi, dan memberikan penguatan positif karena pada dasarnya konsumen akan melakukan generalisasi terhadap suatu merek. Cotohnya, konsumen yang pernah membeli komputer merek IBM yang mendapatkan pengalaman menyenangkan dan persepsi yang positif akan mengasumsikan bahwa merek IBM merupakan merek komputer yang terbaik, ketika konsumen akan membeli printer merek IBM mungkin konsumen juga berasumsi hal yang sama bahwa IBM menghasilkan printer yang baik.
Keyakinan dan Sikap
Melalui betindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian konsumen . Keyakinan dapat diartikan sebgai gambaran pemikiran seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Contohnya studi tentang keyakinan merek yang menemukan bahwa konsumen sama-sama menyukai Diet Coke dan Diet Pepsi ketika mencicipi keduanya dalam tanpa merek. Tetapi, ketika mencicipi Diet yang diberi tahu mereknya, konsumen memilih diet Coke 65% dan Diet Pepsi 23%. Dalam contoh tersebut dapat disimpulkan bahwa keyakinan akan merek dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Selain keyakinan, sikap merupakan hal yang tidak kalah pentingnya. Sikap adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap suatu objek atau gagasan tertentu.(David Kreh, dalam Kotler 2003:219).
D. PASAR INDUSTRI
Karakteristik Pasar Industri
1.Struktur dan Permintaan Pasar
– Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.
– Pelangan pasar iIndustri lebih terkonsentrasi secara geografis.
– Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir.
– Permintaan di pasar industry lebih inelastic–kurang terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendek.
– Permintaan di pasar industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.
2.Sifat unit pembelian
– Pembelian di pasar industri melibatkan lebih
\banyak pembeli.
– Pembelian dipasar industry melibatkan usaha pembelian yang lebih professional.
3.Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan
-Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang kompleks.
-Proses pembelian industri lebih formal.
Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan membangun hubungan jangka panjang.
Pasar industri mempunyai beberapa kharakteristik lain (ciri-ciri) sebagai berikut.
- Pembeli lebih sedikit. Contohnya Goodyear Tire Company sangat tergantung pada pesanan dari salah satu dari tiga pabrik mobil besar.
- Pembeli dengan Skala yang Lebih Besar. Dalam pasar yang sangat luas, jumlah pembeli lebih sedikit namun dengan volume pembelian yang banyak.
- Hubungan Pemasok-Pelanggan yang Erat. Disebabkan sedikitnya jumlah pelanggan dan pentingnya posisi pelanggan besar terhadap pemasok, akan terlihat hubungan yang erat antara pelanggan dengan pemasok produk mereka dengan kebutuhan pelanggan secara individual. Pihak pemasok semakin sering diminta menghadiri seminar khusus yang diselenggarakan oleh pelanggan industri agar mengenal dengan baik persyaratan mutu dan pembelian pihak pembeli.
- Pembeli yang Terpusat secara Geografis. Sebagai contoh di Amerika, >50% jumlah pembeli dalam pasar industri terpusat pada tujuh negara bagian (New York, California, Illionis, Ohio, New Jersey, Michigan, dan Pennsyilvania). Kebanyakan hasil pertanian datang dari sejumlah kecil negara bagian. Manfaat dari konsentrasi geografis ini adalah mengurangi biaya untuk menjualnya. Produsen yang memasarkan produknya pada pasar industri akan mengamati setiap kecenderungan yang mengarahkan ke atau meninggalkan konsentrasi geografis selanjutnya.
- Permintaan Turunan (Derived Demand). Kulit binatang dibeli oleh perusahaan karena ada yang menginginkan sepatu kulit. Sehingga permintaan pasar atas barang jasa industri pada akhirnya berasal dari permintaan atas barang konsumsi.
- Permintaan Inelastik. Permintaan total atas banyak barang industri dan jasa tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga. Misalnya pabrik sepatu kulit tidak akan membeli kulit dalam jumlah besar hanya karena harga kulit sedang turun, begitu juga sebaliknya, kecuali mereka mendapatkan pengganti atas kulit yang memadai.
- Permintaan Berfluktuasi. Permintaan atas barang industri dan jasa cenderung lebih mudah berubah daripada barang konsumsi, terutama pada permintaan mesin-mesin dan peralatan baru. Kenaikan persentase tertentu dari permintaan barang konsumsi dapat mengakibatkan kenaikan dalam jumlah persentase yang jauh lebih besar dalam permintaan atas mesin dan peralatan. Ekonom menyebutnya sebagai prinsip percepatan (acceleration principle).
- Pembelian Profesional. Barang-barang industri umumnya dibeli oleh agen pembeli yang sudah terlatih secara profesional. Sebagai contoh di Amerika Serikat, agen pembelian banyak yang menjadi anggota National Association of Purchasing Managers (NAPM).
- Beberapa Pengaruh Pembelian. Walaupun periklanan, promosi, penjualan publisitas memainkan peran penting dalam bauran promosi industri, penjualan tatap-muka (personal selling) merupakan alat penjualan utama.
- Kharakteristik lain-lain, Kharakteristik lain ini seperti pembelian langsung, timbal balik, dan sewa beli (leasing).
Aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian besar :
Pusat pembelian yang terdiri dari semua orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian.
Proses pengambilan keputusan pembelian.
Perilaku Pembeli di Pasar Industri
Berbagai Situasi Pembelian Utama
Pembelian Ulang sepenuhnya
Merupakan situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli secara rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi.
Pembelian ulang dengan modifikasi
Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli ingin memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok produk.
Tugas Baru
Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli membeli produk atau jasa untuk yang pertama kalinya. Pembelian penyelesaian masalah secara terpaket dari satu penjual.
Peserta Proses Pembelian di Pasar Industri
Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat Pembelian “ yaitu semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri.
Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan spesifikasi produk.
Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif.
Pengambil Keputusan, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang memiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok yang harus dipilih.
Penjaga gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.
Pengaruh Utama yang dihadapi Pembeli di Pasar Industri
Faktor-faktor lingkungan
Perkembangan ekonomi
Kondisi penawaran
Perubahan teknologi
Perkembangan peraturan dan kondisi politik.
Perkembangan persaingan.
Budaya dan adat-istiadat.
Faktor-faktor organisasi
Tujuan
Kebijakan.
Prosedur.
Struktur Organisasi
Sistem
Faktor-faktor antar pribadi
Otoritas
Status
Empati
Kemampuan mempengaruhi orang
Faktor-faktor individu:
Umur
Pendidikan
Posisi jabatan
Kepribadian.
Sikap terhadap resiko
Proses Pembelian di Pasar Industri
Penganalan Masalah
Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industri ketika seorang di perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa tertentu.
Penjabaran Kebutuhan secara Umum
Tahap dalam proses pembelian dipasar industri ketika perusahaan tersebut menjabarkan secara umum karakteristik dan kuantitas barang yang dibutuhkan.
Spesifikasi Produk
Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan menspesifikasikan karakteristik produk yang secara teknis terbaik atas barang yang dibutuhkan.
Analisis Nilai
Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasikan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih baik.
Pencarian Pemasok
Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik.
Pengumpulan Proposal
Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal.
Pemilihan Pemasok
Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
Spesifikasi pesanan rutin
Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok terpilih, membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang dibutuhkan, waktu penyerahan yang diharapkan kebijakan pengembalian barang dan garansi.
Penilaian Kinerja
Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya terhadap pemasok, sambil mengambil keputusan apakah akan melenjutkan, memodifikasi atau memutuskan perjanjian hubungan tersebut.
ANALISIS
Pasar industri merupakan pasar yang terdiri dari perorangan atau organisasi yang memerlukan barang atau jasa untuk diproduksi menjadi barang dan jasa dalam bentuk lain untuk selanjutnya dijual kepada pihak lain
Pasar industri memiliki Karakteristik sebagai berikut:
1.Struktur dan Permintaan Pasar
2.Sifat unit pembelian
3.Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan
Pasar industri mempunyai beberapa kharakteristik lain (ciri-ciri) sebagai berikut.
- Pembeli lebih sedikit.
- Pembeli dengan Skala yang Lebih Besar.
- Hubungan Pemasok-Pelanggan yang Erat.
- Pembeli yang Terpusat secara Geografis.
- Permintaan Turunan (Derived Demand).
- Permintaan Inelastik.
- Permintaan Berfluktuasi.
- Pembelian Profesional.
- Beberapa Pengaruh Pembelian.
- Kharakteristik lain-lain,
